Πλοήγηση

Δέκα συνηθισμένα λάθη του μάρκετινγκ

 

Δέκα συνηθισμένα λάθη του μάρκετινγκ

 

 

marketingΔεν μπορώ να σας πω πόσες φορές έχω ακούσει αυτό το ρεφραίν, ή κάποια παραλλαγή του: «Επιχειρήσαμε να εφαρμόσουμε (την τάδε ή τη δείνα) τακτική μάρκετινγκ. Δεν έπιασε. "Ενώ μπορεί πράγματι μια συγκεκριμένη προσέγγιση να μην είναι κατάλληλη για έναν κλάδο, ένα κοινό, ή μια συγκεκριμένη περίσταση, η εμπειρία μού έχει διδάξει πως συνήθως δεν είναι η τακτική που φταίει αλλά ο τρόπος που εφαρμόζεται. Πολλές εταιρείες κάνουν το ένα λάθος πίσω από το άλλο εξαιτίας των ελλείψεων σε ό,τι αφορά τη άγνοια τους για το πώς λειτουργεί πραγματικά το μάρκετινγκ. Παραθέτω τα δέκα πιο συνηθισμένα λάθη... προς αποφυγήν.

 

Το να στοχεύεις στους πάντες.

 

Καμία εταιρεία δεν μπορεί να προσφέρει τα πάντα σε όλους τους ανθρώπους. Όσο κλισέ και αν ακούγεται αυτό, είναι αλήθεια. Οι εταιρείες έρχονται δύσκολη θέση εξαιτίας ενός παράλογου φόβου πως εάν στοχεύσουν μόνο σε μία ομάδα καταναλωτών θα απωθήσουν άλλες ομάδες. Το να θέτεις όμως ως στόχο όλο τον κόσμο είναι οξύμωρο. Οι καλύτεροι ειδικοί του μάρκετινγκ γνωρίζουν ότι το να στοχεύεις σε μικρότερη ομάδα μπορεί να ενισχύσει την ελκυστικότητα του εμπορικού σου σήματος, να προσελκύσει το ενδιαφέρον και να διευρύνει τα περιθώρια κερδοφορίας. Σας συμφέρει περισσότερο να είστε η πρώτη επιλογή του 10% του πληθυσμού παρά μία από τις πρώτες δέκα επιλογές ολόκληρου του πληθυσμού.

 

Το να ποντάρεις στην ορθολογικότητα.

 

Αυτό το λάθος είναι... κομψό, αλλά επικίνδυνο. Ο σχεδιασμός του μάρκετινγκ επιτελείται συνήθως από το αριστερό μέρος του εγκεφάλου, όπου λαμβάνονται ορθολογικές αποφάσεις, όπως η κατάρτιση των προϋπολογισμών και η χάραξη στρατηγικής. Οι καταναλωτές όμως δεν αποφασίζουν πάντα με λογική κι επιχειρηματολογία. Οι έρευνες δείχνουν πως το συναίσθημα όχι απλώς επηρεάζει τις αποφάσεις αγοράς αλλά τείνει να υπερνικά τη λογική. Μην προσπαθήσετε να τους πείσετε αλλά επιχειρήστε να συνδεθείτε μαζί τους σε συναισθηματικό επίπεδο. Βασίζονται στο ένστικτό τους περισσότερο από όσο νομίζετε.

 

Το να αφήνεις την έρευνα αγοράς να κάνει κουμάντο.

 

Πολλοί μαρκετίστες επικαλούνται τα στοιχεία ερευνών λες και μιλούν για πράγματα αποκρυφιστικά με μαγικές δυνάμεις. Όμως θα είμαι πολύ επιεικής αν πω ότι η κάθε έρευνα αγοράς έχει περιορισμένες δυνατότητες. Ορισμένες ακόμη μπορεί να είναι και παραπλανητικές μερικές φορές. Τη στιγμή που ερωτώνται οι καταναλωτές δεν συνειδητοποιούν πάντα πώς αισθάνονται, τι σκέφτονται, γιατί κάνουν αυτό που κάνουν και ακόμα και όταν τα συνειδητοποιούν δεν θα πουν πάντα την αλήθεια. Η έρευνα είναι ένα πολύτιμο όπλο για τον μαρκετίστα, αλλά αν δεν χρησιμοποιηθεί σωστά μπορεί να του κοστίσει ένα δάχτυλο (ή ακόμη και το κεφάλι του).

 

Το να παρασυρθείς από το καινούριο.

 

Ζούμε σε ταχύτατα μεταβαλλόμενους, συναρπαστικούς καιρούς, όπου καθημερινά ξεφυτρώνουν νέα εργαλεία μάρκετινγκ και ενημέρωσης. Αν και ίσως θα ήταν σκόπιμο να τους ρίξετε μια ματιά, κανένα από αυτούς τους νεοτερισμούς δεν αξίζει την πλήρη αφοσίωση των προσπαθειών σας. Είναι εύκολο να παρασυρθείτε από τις σειρήνες των νέων τακτικών, αλλά η συνετή επιλογή είναι να εμμένετε σε αυτό που «πιάνει» και παράλληλα να αξιολογείτε τί θα μπορούσε να «πιάσει». Πάντα μία εταιρεία θα πρέπει να είναι η πρώτη που θα προσπαθήσει κάτι καινούριο, αλλά καλύτερα αυτή η εταιρεία να είναι σπάνια (ή να μην είναι ποτέ) η δική σας.

 

Το να διαφημίζεις τις φιλοδοξίες σου.

 

Όλοι φιλοδοξούμε να κάνουμε την ποιότητα πρώτη προτεραιότητα, να προσφέρουμε υπηρεσίες χωρίς συμβιβασμούς και να επιδεικνύουμε εντυπωσιακά αποτελέσματα, αλλά καμία εταιρεία δεν μπορεί να επιτύχει πλήρως σε όλους τους τομείς. Όταν διαφημίζετε τους στόχους σας, είναι σαν να προκαλείτε τους πελάτες σας να σας παρακολουθήσουν ώστε να σας δουν να αποτυγχάνετε, και τη σήμερον ημέρα είναι πιο εύκολο από ποτέ να διαδώσουν τα νέα. Οι φιλοδοξίες είναι, εξ ορισμού, υποσχέσεις που δεν μπορούν να τηρηθούν πλήρως. Μην τις ανακοινώσετε, απλώς προσπαθήστε να τις υπηρετείτε.

 

Το να ακολουθείς τον ηγέτη.

 

Ο ανταγωνισμός, όταν είναι αφηρημένη έννοια, είναι συναρπαστικός.  Όταν όμως γίνεται συγκεκριμένος, τότε είναι απλά δύσκολος, ιδίως εάν οι ανταγωνιστές σας κάνουν την κίνησή τους στην αγορά με υποσχέσεις που θεωρείτε ότι μπορείτε να ισοφαρίσετε ή και να ξεπεράσετε. Είναι δελεαστικό να προσπαθείτε να κοντράρετε τον ανταγωνιστή, ειδικά εάν είναι ο ηγέτης της αγοράς. Αν το επιχειρήσετε όμως, είναι πιθανό να αυξήσετε την ισχύ του και να παρακάμψετε αυτό που σας διαφοροποιεί. Μην προσπαθείτε να είστε καλύτεροι. Προσπαθείτε να είστε διαφορετικοί.

 

Το να ζητάς την έγκριση μιας επιτροπής.

 

Εάν δεν μπορείτε να συμφωνήσετε με την οικογένειά σας για το τι είδους πίτα να ετοιμάσετε για την ημέρα των Ευχαριστιών, πώς μπορείτε να περιμένετε από μια ομάδα στελεχών να συμφωνήσουν με κάτι τόσο υποκειμενικό, όπως η επικοινωνία του μάρκετινγκ; Η άποψη του καθενός είναι μοναδική, και όσο λιγότεροι άνθρωποι συμμετέχουν στην έγκριση των δημιουργικών δράσεων, τόσο το καλύτερο. Αν προσπαθήσετε να τους  ικανοποιήσετε όλους, θα καταλήξετε με μία ζύμη που δεν θα μπορεί να φάει κανείς. Η καλύτερη επιτροπή είναι η επιτροπή του ενός.

 

Το να κάνεις εκπτώσεις στον προϋπολογισμό.

 

Ένας χαμηλός προϋπολογισμός μάρκετινγκ μπορεί να σας εξοικονομήσει δολάρια, αλλά θα σας κοστίσει στη δουλειά. Αν δεν επενδύετε ένα λογικό ποσοστό των κερδών σας στο μάρκετινγκ, δεν μπορείτε να έχετε μια πραγματική επιχείρηση. Σημειώστε πως είπα μάρκετινγκ και όχι διαφήμιση –η διαφήμιση επ’ αμοιβή μπορεί να μην ταιριάζει στην περίπτωσή σας, αλλά κάθε επιχείρηση πρέπει με κάποιο τρόπο να στέλνει το μήνυμά της προς τα έξω. Βρείτε τον τρόπο και δαπανήστε τα χρήματα.

 

Το να προβλέπεις ότι οι πελάτες θα αντιδράσουν άμεσα.

 

Πότε ήταν η τελευταία φορά που πεταχτήκατε από την καρέκλα σας για να κάνετε ακριβώς αυτό που είδατε σε μια διαφήμιση; Το μάρκετινγκ δεν λειτουργεί με αυτόν τον τρόπο, και ως καταναλωτές όλοι κατανοούμε γιατί. Ωστόσο, εμείς κατά κάποιο τρόπο περιμένουμε το μάρκετινγκ να δείξει άμεσα αποτελέσματα. Χρειάζεται χρόνος ώστε ένα μήνυμα να φτάσει στον προορισμό του, και η αξιοπιστία ενισχύεται μέσω της επιμονής. Σχεδιάστε προσεκτικά τις προσπάθειές σας και εμμείνετε σε αυτές.

 

Το να αποφεύγεις τη δράση.

 

Τα σχέδια είναι καταπληκτικά, αλλά είναι μόνο λόγια πάνω σε χαρτί. Είναι εντυπωσιακό το πόσο χρόνο και χρήμα δαπανούν οι εταιρείες για να καταρτίσουν τα σχέδια τους, μόνο και μόνο για να παγώσουν πάνω στη σκηνή με το που θα ανοίξει η αυλαία. Είναι εύκολο να βρούμε δικαιολογία για να μην κάνουμε κάτι, παραδομένοι στο φόβο του άγνωστου. Αλλά ακριβώς όπως οι συγγραφείς δεν είναι συγγραφείς έως ότου γράψουν, έτσι και οι μαρκετίστες δεν είναι μαρκετίστες μέχρι να κάνουν μάρκετινγκ. Δεν θα είναι όλα όσα κάνετε αποτελεσματικά, αλλά από τα λάθη σας θα μάθετε και θα γίνετε πιο δυνατοί.

 

Ορίστε λοιπόν. Δέκα συμβουλές που μπορεί να σας γλυτώσουν από χρόνο, χρήμα και πολλή απογοήτευση καθώς μπορείτε να μάθετε από τα λάθη των άλλων.

 

Επικοινωνία

Αβέρωφ 4 - Καβάλα
Τηλέφωνο: 2510. 225010
Email: info@pap-ba.gr